Produkt poszerzony – korzyści dodatkowe cz. II

Produkt poszerzony obejmuje te jego cechy, w których zakresie działania konkurencyjne firm są najbardziej widoczne, gdyż firmy robią wszystko, aby uczynić swój produkt bardziej atrakcyjnym dla klienta. Wybór produktu jest dokonywany przez klientów przede wszystkim z punktu widzenia korzyści, jakie są dołączane do jego istoty.

Firmy, agresywnie poszukując sposobów usatysfakcjonowania klientów i odróżnienia swojej oferty od konkurencyjnej, często myślą również o możliwościach rozwoju produktu w przyszłości. Planują więc wszelkie ulepszenia i modernizacje. Ph. Kotler, biorąc to pod uwagę, mówi o jeszcze jednym poziomie produktu, który nazywa produktem potencjalnym.

Przedstawiony schemat trzech poziomów produktu (patrz rysunek 1) umownie rozgranicza postrzeganie produktu (produkt rzeczywisty) oraz korzyści dodatkowe (produkt poszerzony). W praktyce to rozróżnienie nie musi być takie proste. Niekiedy pewne elementy postrzegania produktu mogą być dla określonego konsumenta korzyściami dodatkowymi i na odwrót.

Rozgraniczanie cech oraz korzyści produktu jest bardzo istotne z punktu widzenia przygotowania oferty oraz prezentowania produktu. Według B. Kimballa „ludzie nie lubią, kiedy im się sprzedaje, natomiast są zachwyceni, kiedy mogą kupować”. Stąd też w przypadku prezentowania produktu należy rozpoczynać od korzyści, a następnie przechodzić do jego ceny. Oto kilka przykładów: „Może Pan(i) uzyskać ciekawą pracę i wysokie dochody, bowiem nasz uniwersytet jest klasyfikowany na pierwszym miejscu w kraju”: „Może się Pan(i) cieszyć zgrabną sylwetką, bo nasze produkty są niskokalorycz- ne”: „Będzie Pan(i) spać spokojnie, bo nasz zakład ubezpieczeniowy przejmuje ryzyko”. Na podstawie tego, co zostało powiedziane na temat produktu konsumpcyjnego, można już podać jego definicję.