Cechy rynku produktów przemysłowych

– Podstawowe cechy rynku produktów przemysłowych:

– popyt na rynku produktów przemysłowych jest pochodny w stosunku do popytu na rynku dóbr konsumpcyjnych:

– wartość obrotów na rynku przemysłowym jest większa:

– istnieje o wiele większe zróżnicowanie wielkości zakupów:

– mniejsza jest elastyczność cenowa popytu:

– liczba nabywców jest mniejsza:

– przedsiębiorstwa działające na rynku produktów przemysłowych są bardziej skoncentrowane przestrzennie:

– „business to business”, a zatem może bardziej właściwym określeniem byłoby pojęcie „produkty instytucjonalne”. Coraz szerszy rozwój sfery usług (prawnych, reklamowych, finansowych), zwłaszcza w odniesieniu do przedsiębiorstw, zdaje się potwierdzać tezę o dynamicznym rozwoju tego właśnie obszaru marketingu.

– istnieją szersze wzajemne powiązania między przedsiębiorstwami:

– kontakty gospodarcze i negocjacje są bardziej profesjonalne:

– negocjacje są bardziej kompleksowe:

– w większym zakresie jest wykorzystywany leasing:

– w sytuacjach skomplikowanych pojawia się swoisty dylemat – wyprodukować dany produkt samemu czy też szukać innego wytwórcy lub oferenta.

Prowadząc badania marketingowe na użytek przedsiębiorstw przemysłowych, należy pamiętać o cechach tego rynku, a zwłaszcza o tym, że popyt na produkty przemysłowe jest pochodny w stosunku do popytu na produkty konsumpcyjne, które są wytwarzane z określonych surowców. W takim sensie popyt na drewno jest pochodny w stosunku do popytu na meble.

Zmiany popytu na rynku produktów konsumpcyjnych wpływają na popyt na rynku produktów przemysłowych. Badania wskazują, że zmiany popytu na rynku produktów przemysłowych są zarówno większe, jak i głębsze niż na rynku produktów konsumpcyjnych. Rynek produktów przemysłowych reaguje bowiem zwykle bardziej optymistycznie na wzrost popytu konsumpcyjnego oraz bardziej pesymistycznie na jego spadek. Oznacza to, że w okresie ożywienia gospodarczego wzrost produkcji jest wyższy niż popyt, natomiast w okresie załamania – spadek produkcji jest większy niż spadek popytu.

Z punktu widzenia efektywności stosowania strategii cenowej elastyczność popytu na rynku produktów przemysłowych jest mniejsza niż na rynku dóbr konsumpcyjnych. Obniżanie cen surowców jest możliwe tylko w niewielkim zakresie, a reakcja popytu na spadek cen jest także niewielka.