Strategia pełnego asortymentu – jej zalety i wady

Strategia pełnego asortymentu polega na oferowaniu nabywcom przez firmę pełnego zestawu produktów z kompletnym wyposażeniem. Zalety strategii pełnego asortymentu:

– daje większe możliwości sprzedaży:

– ułatwia zakupy pośrednikom, a także konsumentom przemysłowym i indywidualnym:

– obniża średnie jednostkowe koszty transportu przy dostawach łączonych:

– poprawia wizerunek firmy na rynku:

– umożliwia firmie oferowanie klientom kompletnych zestawów produktów z pełnym wyposażeniem (np. zestaw mebli kuchennych z lodówką, kuchenką mikrofalową, zmywarką do naczyń, wyciągiem itd.).

– Wady strategii pełnego asortymentu:

– podnosi koszty w wyniku krótkich serii produkcji:

– wymaga czasami stosowania różnych technologii produkcji i sprzedaży:

– powoduje utrzymywanie dość wysokich zapasów:

– zwiększa konkurencję z firmami wyspecjalizowanymi.

Zalety strategii ograniczonego asortymentu: daje firmie wybór: albo oferować produkty o dużych seriach, albo oferować produkty przynoszące duży zysk jednostkowy:

– obniża koszty jednostkowe produktów o dużych seriach (korzyści skali):

– ułatwia przygotowanie produktów tak, aby spełniały wymagania określonego segmentu rynku lub kanału dystrybucji:

– zaspokaja potrzeby klientów poszukujących dużych ilości wybranych produktów po niższych cenach (ograniczone linie produktów).

– Wady strategii ograniczonego asortymentu:

– prowadzi do utraty pewnych możliwości sprzedaży z tego względu, że w ofercie może brakować poszukiwanych marek produktu:

– powoduje trudności w prowadzeniu interesów z dużymi hurtownikami i detalistami przyzwyczajonymi do współpracy z firmami oferującymi pełny asortyment:

– podwyższa koszty transportu:

– nie daje możliwości oferowania powiązanych zestawów produktu, np. urządzeń kuchennych.

Strategia uzupełniania i strategia oczyszczania linii produktów (oferty)

Strategia uzupełniania linii produktów (oferty) polega na wypełnianiu luk, czyli braków pewnych marek produktów w ofercie firmy. W linii produktu mogą istnieć luki, czyli braki pewnych marek produktu w ofercie firmy. Są to na ogół nie uzupełnione pustki albo nowe luki, które pojawiają się z chwilą wprowadzenia przez konkurentów nowych produktów, zaspokajających potrzeby klientów. Zanim jednak te luki w linii produktów zostaną uzupełnione nowymi markami, należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

Czy nowe marki zagwarantują satysfakcjonujący zwrot poniesionych nakładów inwestycyjnych? Czy nie nastąpi, najczęściej szkodliwy, efekt kanibalizmu” polegający na tym, że wprowadzenie nowych marek przyczynia się do spadku sprzedaży („zjadania”) innych marek produktu występujących w linii?

Czy znajdą się nabywcy nowych marek? Czy dystrybutorzy będą skłonni z nami współpracować? Czy jeśli nie uzupełnimy luki, zrobi to za nas konkurencja? Jakie mogą wystąpić poważne skutki, jeśli nie podejmiemy żadnych strategicznych działań, co też jest swego rodzaju strategią? Zanim zapadnie decyzja o wyborze strategii, muszą być wyważone argumenty decydujące o zastosowaniu tej strategii bądź o jej odrzuceniu.

Bardzo ważnym aspektem utrzymania konkurencyjności oferty jest umiejętność znalezienia odpowiedniego momentu na usunięcie z oferty tych produktów, które już nie przynoszą odpowiednich zysków, a nawet powodują straty. Jest to zadanie bardzo trudne i niepopularne, gdyż:

– koszty wycofania produktu mogą być wysokie:

– każdy produkt, bez względu na to, jak niska jest jego sprzedaż lub zyski, ma jednego bądź kilku nadgorliwych obrońców, sprzeciwiających się jego usunięciu (np. niektórzy sprzedawcy, hurtownicy, detaliści, klienci, część zarządu firmy):

– produkty wymagające wycofania pomagają sprzedawać produkty generujące zyski: ten argument może być ważny, ale nie można go nadużywać.

Aby strategia oczyszczania linii produktów (oferty) byta trafnie wybrana i poprawnie stosowana, należy:

– opracować prognozę sprzedaży i zysków na 3-5 lat (jeżeli jest to możliwe):

– określić różnice między planem sprzedaży, ustalonymi celami a prognozą:

– zidentyfikować przyczyny wystąpienia rozbieżności:

– zbadać możliwe alternatywne rozwiązania problemu.

Do możliwych alternatywnych rozwiązań należą: podwyższenie ceny, ulepszenie produktu, poprawienie marketingu, wyciąganie z produktu zysków tak długo, jak to tylko możliwe. Jeśli rozwiązania problemu okażą się niedostateczne, zarząd firmy powinien podjąć decyzję o oczyszczeniu linii produktów (oferty).