Produkty wybieralne sprawiają więcej problemów

Zanim produkty wybieralne zostaną zakupione, konsumenci odwiedzają wiele sklepów podobnej branży w różnych miejscach, aby porównać ich ceny, jakość, funkcjonalność, nowoczesność wykonania itp. Często się zdarza, że studiują czasopisma, pytają przyjaciół o ich opinię na temat danych produktów, śledzą reklamy.

Dwa produkty, które spełniają tę samą funkcję i są zasadniczo podobne, mogą być uważane za różne produkty z punktu widzenia marketingu. Dlatego też produkty wybieralne są dzielone na dwie grupy w zależności od tego, jak je sobie uświadamiają klienci, tj. na: produkty homogeniczne, podobnie postrzegane przez konsumentów, np. żywność w puszkach, oraz produkty heterogeniczne, postrzegane odmiennie, np. meble, samochody, tekstylia, usługi naprawcze. W tym wypadku liczą się styl i cechy estetyczne, wysokość ceny jest mniej istotna.

Produkty homogeniczne ze względu na swoje podobieństwo sprawiają sprzedawcom wiele problemów. Najczęściej próbują oni różnicować te produkty w świadomości klientów za pomocą reklamy. Czasami wykorzystują do tego cenę.

Nadzwyczajne znaczenie przy zakupie produktów luksusowych ma marka. W gruncie rzeczy marka jest tym, co klienci kupują i do czego przywykli. Często się zdarza, że ludzie poszukują tylko dobrze im znanych marek, zupełnie lekceważąc inne. Przykładem tego są modne ubiory. Klienci często „wychodzą z siebie”, by znaleźć salon prowadzący sprzedaż konfekcji projektowanej przez takich znanych projektantów mody, jak np. Pierre Cardin.

Przykładami produktów nie postrzeganych, nie znanych klientom, mogą być dyski optyczne, detektory zanieczyszczenia środowiska, pióra laserowe itd. Dzieje się tak aż do czasu, gdy za pośrednictwem reklamy konsumenci staną się świadomi istnienia tych produktów na rynku bądź wystąpi silna potrzeba ich posiadania.

Klasycznymi przykładami produktów znanych klientom, lecz przez nich nie postrzeganych, są takie dobra i usługi, jak np. ubezpieczenie na życie dla młodego człowieka, motocykl dla biznesmena czy alkohol dla abstynenta. Produkty nie postrzegane ze względu na swoją naturę wymagają agresywnej promocji (reklamy, sprzedaży osobistej) i innych działań marketingowych, zwłaszcza w zakresie dystrybucji.