Klasyfikacja produktów przemysłowych

Produkty przemysłowe różnią się między sobą w zależności od tego, jakie spełniają funkcje oraz jak są wykorzystywane i oceniane przez nabywców (rysunek 5). Innego traktowania wymagają produkty użytkowane przez wiele lat, a innego takie, które są tanie i szybko się je zużywa w procesie wytwarzania. Także rozmiar przedsiębiorstwa przesądza o różnym spojrzeniu na produkt – zakup ręcznych narzędzi murarskich może mieć duże znaczenie dla małej firmy budowlanej, natomiast niewielkie dla ogromnych zakładów budownictwa przemysłowego.

Dobra te dzielą się na standardowe i niestandardowe (dostosowane do indywidualnych potrzeb). Negocjacje z dostawcami czy wykonawcami są prowadzone w długim okresie (czasem ponad kilka miesięcy) i są kompleksowe. Jedynie urządzenia standardowe nabywa się łatwiej, bardziej rutynowo od niestandardowych.

Decyzje związane z zakupem dóbr inwestycyjnych są podejmowane na najwyższych szczeblach zarządzania. Pierwsze kontakty między partnerami powinny być inicjowane właśnie na tych szczeblach. Cechą charakterystyczną rynku dóbr inwestycyjnych jest także to, że decyzje są podejmowane grupowo. Ważne jest zatem, aby docierać z właściwymi informacjami do tych, którzy mają wpływ na podejmowanie decyzji.

Częścią składową tej grupy produktów przemysłowych są zwykle różnorodne usługi dodatkowe, wkalkulowane w cenę produktu i podnoszące atrakcyjność oferty, Usługi mogą obejmować: zainstalowanie urządzenia u odbiorcy, przeszkolenie obsługi, przeglądy, konserwacje i naprawy. Produkty tej grupy mogą być w miarę jednorodne, a jednocześnie różnić się zakresem oferowanych usług dodatkowych.