Kryteria strategiczne, taktyczne i operacyjne

Do kryteriów strategicznych zaliczymy najważniejsze cechy charakteryzujące długookresową działalność przedsiębiorstwa: gałąź, w której działa, jego wielkość, lokalizację na rynku oraz ogólną koncepcję działania (strategię). Możemy więc na przykład wyróżnić grupę przedsiębiorstw budowlanych (kryterium: gałąź), zaliczanych do dużych firm, zatrudniających ponad 250 osób (kryterium: wielkość), działających na rynku budownictwa przemysłowego (kryterium: strategia działania). W segmentacji nie zawsze używa się wszystkich kryteriów – ich dobór jest uzależniony od celów założonych przez firmę, która analizuje rynek.

Kryteria taktyczne. Kryteria taktyczne są budowane na podstawie średniookresowych działań przedsiębiorstwa. Możemy do nich zaliczyć na przykład: charakter kontaktowania się z dostawcami i odbiorcami (polityka zakupów i sprzedaży), stosowane technologie, struktury podejmowania decyzji czy kryteria podejmowania decyzji o zakupie. Można więc wyróżnić przedsiębiorstwa dokonujące hurtowych zakupów i korzystające z dystrybucji selektywnej (kryterium: charakter kontaktów z dostawcami i odbiorcami), stosujące komputerowe systemy wspomagania zarządzania (kryterium: technologie), posiadające trzy szczeble decyzyjne (kryterium: struktura podejmowania decyzji) czy wreszcie dokonujące zakupów w momencie wystąpienia zapotrzebowania, czyli stosujące system just in time (kryterium: podejmowanie decyzji o zakupie). Kryteria taktyczne można rzecz jasna mnożyć, a ich dobór jest uzależniony od celów segmentacji.

Kryteria operacyjne. Kryteria operacyjne pozwalają wyodrębnić grupy przedsiębiorstw o podobnym charakterze całej bieżącej działalności lub jej pewnego aspektu. Do tego typu kryteriów zaliczymy przykładowo: cechy osób dokonujących zamówień, żądany czas realizacji zamówień, wymagany stosunek jakości do ceny czy aktualny status i lojalność kontrahenta. Możemy więc wyróżnić grupę przedsiębiorstw posiadających twardych negocjatorów (kryterium: cechy osób składających zamówienia), dążących do maksymalnego skrócenia terminów dostaw (kryterium: czas realizacji zamówień), preferujących tańsze i nieco gorsze jakościowo produkty (kryterium: stosunek jakości do ceny) i będących stałymi, lojalnymi odbiorcami (kryterium: status i lojalność kontrahenta).