Strategia penetracji rynku – ciąg dalszy

Można penetrować rynek, wykorzystując także dotychczasowych nabywców, przez działania intensyfikujące częstotliwość dokonywania zakupów bądź ich wielkość (np. 2 lub 5 kaset magnetofonowych w jednym opakowaniu).

Jeśli stosowana przez przedsiębiorstwo strategia penetracji rynku nie przyniesie zamierzonych wyników, sytuacja może być sygnałem do opracowania strategii poszukującej nowych dróg rozwoju dla firmy, ałe już na innych rynkach lub segmentach. Strategia ta jest wtedy efektywna, gdy firma chce rozszerzyć swój rynek i jej działaniom towarzyszą sprzyjające warunki zewnętrzne, np.:

– pojawiają się nowe segmenty rynku, będące rezultatem zmieniającego się stylu życia konsumentów,

– występuje korzystna struktura demograficzna ludności,

– odkryto nowe zastosowania obecnych produktów (np. lampy kineskopowe w monitorach komputerowych).

– Jeżeli przedsiębiorstwo poszukuje możliwości zwiększenia sprzedaży swoich dotychczasowych produktów na nowych rynkach, może podjąć następujące kroki:

– wejść na nowe rynki geograficzne:

– zmienić pozycję istniejących produktów (repositioning):

– zwrócić się do tych segmentów rynku, które nie są w pełni usatysfakcjonowane ofertą konkurencji:

– wyszukać nowe metody dystrybucji i promocji.

Aby przedsiębiorstwo mogło wyjść poza dotychczas obsługiwany rynek, niezbędne jest dokonanie zmian w kompozycji marketingu-mix, czasami nawet we wszystkich jej elementach. Należy to tak zrobić, aby nowa mieszanka marketingowa trafiła do nowego segmentu rynku i odpowiadała potrzebom nowych nabywców, nie zapominając przy tym o dotychczasowych.

Zanim jednak menedżerowie ustalą nową kompozycję mar- ketingu-mix, przedtem muszą poszukać informacji o potencjalnych klientach. Najczęściej stosują w tym celu segmentację rynku.