Cechy rynku produktów przemysłowych – ciąg dalszy

Podejmując decyzje w przedsiębiorstwie przemysłowym, należy uwzględniać te zależności. Istotne jest także śledzenie zachowań nie tylko odbiorców produktów przedsiębiorstwa, lecz również klientów swoich klientów i ostatecznych (finalnych) użytkowników.

Na rynku produktów przemysłowych występuje nieporównanie mniejsza liczba nabywców, a jednocześnie o wiele większe zróżnicowanie wielkości zakupów. O ile mniejsza liczba nabywców oznacza mniejszą skalę kłopotów związanych z rozpoznaniem ich potrzeb, o tyle zróżnicowanie zakupów powoduje konieczność dostosowania działań marketingowych do określonych grup nabywców.

Firmy funkcjonujące na rynku produktów przemysłowych są bardziej skoncentrowane przestrzennie (rejony przemysłowe, koncentracja branż) od firm działających na rynku produktów konsumpcyjnych.

Powiązania między firmami na rynku produktów przemysłowych mają pewne cechy charakterystyczne dla tego obszaru gospodarowania. Zakupy są dokonywane o wiele częściej bezpośrednio u producentów, a umowy – negocjowane przez profesjonalistów. Nierzadko zakupy są organizowane w formie wieloletnich kontraktów. Niekiedy obserwuje się trwałe, dwustronne lub wielostronne powiązania handlowe między firmami.

Negocjacje na tym rynku są prowadzone o wiele rzadziej niż na rynku produktów konsumpcyjnych, a przy tym są bardziej kompleksowe i obejmują nie tylko rodzaj, cechy czy właściwości produktów, ale także terminy dostaw, zasady i formy płatności oraz ceny.

Na rynku produktów przemysłowych jest w szerokim zakresie wykorzystywany leasing jako forma nabywania dóbr. Szczególną cechą tego rynku jest również to, że w niektórych sytuacjach firma musi rozstrzygnąć dylemat: wyprodukować dany produkt we własnym zakresie czy szukać innego wytwórcy lub oferenta. Zdarza się tak wtedy, kiedy klient życzy sobie, aby produkt miat szczególne cechy. Firma przemysłowa musi zdecydować, czy nowe zadanie rozwiąże własnymi siłami, czy ma szukać pomocy na zewnątrz. Jeśli nowatorskie rozwiązanie może być źródłem rozwoju nowego produktu lub będzie oznaczało wejście na dodatkowy segment rynku, to warto tego dokonać we własnym zakresie.

Na rynku przemysłowym duże znaczenie mają również kontakty nieformalne między pracownikami przedsiębiorstw. Są one niekiedy bardzo pomocne w kształtowaniu relacji ryn- kowo-produktowych, jednakże niekiedy mogą ograniczać dostęp do nowych, lepszych jakościowo rozwiązań i tańszych produktów.